2021年,直播电商快速发展,大部分传统电商企业转型直播电商,纷纷抢占市场先机。直播电商作为风口行业,告别了野蛮生长阶段,走向精耕细作的成熟阶段。作为直播电商重要的赛道之一——抖音电商飞速发展,商家自播则成为抖音电商的发展趋势。知名平台创始人表示:抖音是目前中国电商平台还有大量流量红利为数不多的平台之一。

抖音直播带货的详细流程(一个新手做直播带货的流程)-第1张图片

那么,对于商家而言,抖音是不是一个好的销售渠道呢?我们来看一组数据。截止至2021年3月,抖音月销售额超过100万的账号,企业账号占比65%。月销售额超过1000万的账号,企业账号占比53%。毋庸置疑,商家自播成为抖音直播电商的发展重心。

然而,还是有很多商家并没有入驻抖音,甚至没有去了解抖音这个渠道。今天,我们就给大家分享商家自播到底如何突破0-1。

一、团队的搭建

首先,我们先来了解作为一个初创的直播团队,需要多少人员。

刚开始组件团队时,建议还是简单一点为好。一般而言,初创团队仅需3个岗位:主播、场控、运营。

主播主要负责直播、拍摄、协助选品等,主播,是一场直播中展示在用户面前的主角,因此,她要对产品很熟很熟,选品之类的工作能够让主播对产品更加熟悉;

运营则负责直播中控、小店后台、客服管理及发货,一个正常的直播间,一个好的直播运营是很重要的;

场控一方面作为主播的搭档,能够在台下与主播搭配直播,另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色。场控,通俗点来说就是备用主播,商家在招聘场控的时候可以按照主播的要求进行招聘及培养。

抖音直播带货的详细流程(一个新手做直播带货的流程)-第2张图片

三个岗位是初期直播间的必备,有老板可能会说,这会不会太少了,忙不过来怎么办?什么时候要加人。

这里要注意,刚开始播的直播间都是要一定的适应期,没有那么快起量。那么,什么时候团队需要扩充呢?以下两点:

1、订单量激增,增加一名单独的客服岗,分担运营的客服管理、发货;

2、直播间拉时长,比如一天4小时的直播拉长到一天10小时,这就需要扩充团队,各个岗位都要招人进行轮班制。

二、选品

抖音兴趣电商的本质仍旧是电商,电商的本质则离不开供应链,没有优质供应链的商家,建议不要轻易入场抖音直播。

接下来,重点干货来啦!

直播间怎么选品?引流款、利润款、福利款……怎么去安排呢?

1、引流款

引流款顾名思义用来引流的产品,能够在起号阶段,为直播间带来更多的流量。这里,我们要注意一个点:引流款一定是赔钱的!

那什么样的产品能够成为引流款呢?

首先,大多数人喜欢,能够接受的产品;其次,要具备较高的市场价值,能够触发用户“抢”的心理;接着,是较低的采购价格。有商家可能觉得,这不是与前面那一点相矛盾了吗?并没有!实际生活中,很多货看起来贵,但是基于信息差或者自身供应链,能够拿到较低的采购成本。

2、福利款

福利款与引流款最大的区别就是,引流款是亏本引流,福利款是薄利多销。福利款主要用来拉动互动指标、交易指标的活动商品。我们所说的福利款基本都是属于同行爆品或者自身高性价比款,它的价格不低,只是不赚钱或者赚很少。

3、利润款

这个大家应该都很熟悉了,这是用来赚钱的产品。

主要是用来拉动交易指标的正价商品,相比较成本价上浮10%以上点未用做销售。这里注意,利润款要具备潜力爆款的性质,目的是拉升直播间GMV、UV,同时拉动爆品完成直播间上升。

抖音直播带货的详细流程(一个新手做直播带货的流程)-第3张图片

这里商家需要注意,选品避免自嗨,你认为好的产品用户不一定喜欢。所以,解决方式就是多测,用数据去筛选。

三、直播间场景打造

一场成功的直播,离不开直播间场景打造。那么,是不是花费越大,设备越高端,场地规模越大的直播间效果越好呢?

并不是!

君不见,很多直播间只是简单的货架陈列、卖点材料的装饰,轻轻松松月销百万。那越简单的直播间效果越好?肯定不是!

那到底什么样的直播间场景才是好的直播间场景呢?

我们一起来看看。

简单的说,直播间就是模拟线下购物或其他场景。主要从三点着手,背景、前景、主播位置。

背景的4种常见选择

1、实体店形式-模拟线下实体店(如卖鞋、卖衣服:背景设置为鞋柜,后面有很多商品供用户选择)

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2、体验式直播背景——吃播或现场教你下厨(如厨房里面教做菜,下方有菜品或者调料链接)

3、实景形式——揭秘一线生产现场或仓库(如卖服装,在厂家仓库进行打包发货,体现工厂直发)

4、活动形式——活动专题,重点突出主题(如38女王节小米直播间,强调节日活动,有活动有福利)

前景

前景一般为产品或者标识、道具等。

主播

1、特写——头部以上(如化妆品行业)

2、近景——胸部以上(常会用到的场景)

3、中近景——腰部以上

4、远景或全身外(展示衣服)

直播间的现场布置

1、环境灯——现场环境的一些灯光,一般来说一定要是偏暖色调,比如说家装的筒灯,灯带等一下效果。

一般的丑是灯光效果太差,或者说墙体或背景的颜色太丑。

2、补充光——补充光主要是打亮模特或主播以及商品本身的灯,这种灯光朱啊哟是打亮主播和产品本身,不是用来打亮环境。

3、其他软性配置

有些类似于一些居家的装饰营,造气氛贴纸道具。

直播间墙壁或者其他装饰的一些颜色的选择,普遍暖色系居多。

四、人设IP如何打造

无论是短视频还是直播,人设都是很重要的一环。不信,我们看看优质的直播间,是不是主播都会有一定的人设。作为商家,该如何去打造人设呢?打造IP有什么用呢?

我们来看一个例子:霞湖世家

说到这个名字大家都会想到霞湖世家董事长郭长棋,这就是他们营销的成功之处。

从它的名字我们可以看出,它主要是以企业名称作为账号昵称,用创始人郭长棋的头像作为账号的头像,加强记忆力。加上主页的简介,通过董事长郭长棋的口吻去介绍企业、传递企业理念,达到用户对账号认知的立体化展示。

但凡看过霞湖世家直播间的朋友们都知道董事长郭长棋,郭长棋就是霞湖世家行走的IP。

所以,想要做好直播间,我们首先要给账号打造一个有记忆感的身份。对于一个新账号,我们要给账号取一个具备身份代表性的名字,其次,头像应该围绕昵称进行相关性选取,在账号描述中,要尽可能去围绕我是谁、我能提供什么、我什么时候直播、有怎样的售后服务这些信息去呈现给用户。

一个账号一旦有了人设就有了定位,加强了观众的认知,带来一系列正向的效果,让消费者能够轻松感知及记忆,能够轻松锁定精准用户群体,并且为转化做服务。

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常见的企业定位

一、厂家工厂定位

这也是目前多数直播间的定位,比如鞋、零食、服装,工厂定位有着很多优点,首先,价格实惠,工厂直接下单脱离中间商赚差价,能够用低廉的价格买到优质的礼品。其次,源头可考,消费者放心。很多用户在买衣服的时候会担心制作的衣服正不正规,质量有没有保障。而工厂直接下单,有质量问题可以直接联系工厂,用户比较放心。

二、老板老板娘身份

服装、鞋类、百货家具用得非常多,优点也非常明显。第一直接对接企业负责人,有着极强的信任感,第二是老板、老板娘推荐,买得放心。

这里,我们只是列出两种定位方式,当然还有其他的,但是,不管是哪一类定位,如果企业不能够系统化去进行塑造和构建,最终你的定位也只会流于表层。持续关注,更多干货等着你哟。