随着直播电商的发展,越来越多的明星、网红达人、传统企业下场开始做短视频直播带货。

但很多人其实都还停在初步了解阶段,并不太清楚短视频带货的流程,也在到处找直播话术。这篇文章是我在新榜听了一节公开课整理出来的内容,个人觉得拆分的很细节,有兴趣的朋友可以了解一下,对整个短视频直播流程做一个细分和拆解,再开始实操。

这篇文章分为两个部分:1.整场直播脚本;2.直播单品介绍脚本新手直播话术技巧开场白(刚开直播吸引人气的流程)-第1张图片

直播带货脚本和话术设计

一、整场直播脚本

大家都知道一场直播包括了预热、开场、产品介绍、抽奖、结束等各个环节。那么一整场的直播脚本应该如何来策划呢?咱们可以:化整为零,做模块设计

比如咱们要做一场2小时的直播,那么我们可以把2小时拆成120分钟,再把120分钟拆成5分钟*24或者10分钟*12、20分钟*6……这种拆时为分的方式可以让我们对整个直播流程的时间把控处理更好一些。

因此我们要把每个5分钟的内容提前设计好:什么样的产品适合5分钟、10分钟、20分钟的介绍?

比如尾货服装/零食/百货等商品,粉丝希望快速看、快速做决定,这类商品适合5分钟的介绍,主要靠款式新颖丰富程度来吸引粉丝关注的直播间;

美妆/中高客单产品(试色、成分介绍、品牌故事、真实用户反馈),这类商品适合做10分钟的介绍;

大家电/大件商品(现场使用展示、详细介绍),这类商品则更适合做20分钟的直播

需要注意的是,在做直播的时候,主播需要有自己的节奏,不能跟着粉丝的想法走,特别是一些腰部主播。

二、单品脚本介绍

讲完了整场直播脚本的把控,我们说要把每样不同的商品以不同的展示时长在直播间呈现,那么一个产品应该具体怎么来安排介绍的时长呢?应该介绍哪些方面的内容?咱们可以参考这个221结构!

什么叫221结构?就是把每个5分钟拆成2分钟+2分钟+1分钟

同理:10分钟=4分钟+4分钟+2分钟、20分钟=8分钟+8分钟+4分钟

第一个2分钟:介绍产品4个要素,即3卖点+3背书+3使用场景+3对比分析

a.背书:提升产品的信任度。工厂背书、品牌背书、成分/含量/奖项背书、名人背书

b.场景:用户使用场景/功能性场景

c.对比:

1.价格对比(不同平台、不同活动期间)

2.竞品对比(人无我有,我有我优)

第二个2分钟:优先开启限时、限量、限购的秒杀价,养成粉丝当时下单的习惯;同时重复强调产品的卖点和对比;演示下单动作(很多人并不会操作,以加强转化率);催单等非常重要。

催单的参考方式如下:

1.吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”。

2.再次强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。

比如:

现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。

这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛,以后直播带货是娱乐化直播,不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢,让他荷尔蒙上升,打造可预期的惊喜。

我们有一个准则,用户买到我们的东西,要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

最后1分钟:互动+抽奖(提高直播间人气/增加直播间停留时长)新手直播话术技巧开场白(刚开直播吸引人气的流程)-第2张图片

直播间呈现产品五步法-供参考

最后再和大家聊一聊直播带货开场时的话术——万能开场白

因为直播间粉丝不是在固定时间统一涌进来的,直播间时时刻刻都会进人,并且直播间平均在线时长都很短。因此如何让每个走进直播间的粉丝迅速了解直播间就至关重要,而万能开场白就是针对直播间的这种进入机制而设计的话术。

万能开场白主要包括以下四个方面:

1.我是谁

2.我的优势是什么

3.我直播间卖什么产品

4.我直播间有什么活动

万能开场白大概在30秒-1分钟,平均每介绍2款产品,5分钟/10分钟轮番介绍一次

比如:“欢迎新进店的宝宝,这里是xx直播间,我们所有的货都是一手货,工厂直接发到你们的手里面,一件也是批发价,过去你们在店里四五百买的衣服都买亏了,今天在我们直播间这种衣服只要40-50块钱,一件也是批发价,大家抓紧下单购买”。

直播的时候,除了根据以上4点做一个开场介绍,让大家知道你的直播间是干什么,他能得到什之外,还需要再直播过程中做引导,让点进直播间的用户能够留存下来,怎么引导呢,咱们可以通过下面这几种方式。

1.引导点关注:“新进来的宝宝点点关注,关注主播不迷路”

2.引导看活动,做一个挂件

3.引导点赞:“新进来的粉丝点点赞,每5万赞有xx活动”

4.引导转发:“点完赞的宝宝记得转发一下直播间,转发的宝宝截图联系小助理,会给大家送上一份精美的礼品 ”

5.引导点击购物车:“今天的产品都在下方购物车里,宝宝们点击进去就能看到”,因为粉丝是不同时段进来的,360度引导话术也要在直播间重复进行