流量固然重要,但是能把人留住才是最关键的,不然给你直播间再多的人也是没用的。只要涉及直播,都会提及人、货、场。我们就从人货场上分析,看看怎么留住观看直播的人。

抖音直播卖货怎么操作-直播带货需要投入的资金-第1张图片

一、人少的情况下怎么留人

1、人

人指的是主播,包括主播的话术,也就是主播的脚本。新的带货直播间,在开播前一定要设计好主播的脚本,比如,卖女装卫裤的直播间,叠加视频的内容都是以某个爆款卫裤为核心。来的大部分都是对视频卫裤款式有兴趣的人群,他们进来的目的是看这个卫裤的价格和款式,然后下单的。

除了基本的款式介绍外(款式面料主动介绍话术不超过30秒)这个直播间的脚本内容,最重要的要融入2个点。

A:怎么拍下这个款,优惠多少

话术:这个裤子点击下边购物袋,在我们的1号链接,需要的直接下单,原价68元的卫裤,今天下单我们优惠30元,只需要28元就能拍到。(1号链接价格设置成28元,库存设置为0)对这个产品和价格感兴趣的人,他去拍又拍不到,就会在弹幕问,主播说隔5分钟开一次,每次给在线人数1-3%的库存量,让喜欢这个产品又想占便宜的人,拉他们的停留。

然后给2号链接放同样的产品,价格58元,库存给足,让那些对产品感兴趣又不愿意等的人直接去拍,拉高营业额。

B:拍下后,用利益诱导拉评论数量

拍下后,喊拍过的人,屏幕发送文字“拍到了”赠送运费险,或者顺丰包邮。引导人发送弹幕拉停留和互动。

这类脚本适合单爆款的直播间,而且是最基本的叫卖式直播间的脚本之一,那如果是玩款式的高客单服装直播间怎么玩呢?我们下次再说。

抖音直播卖货怎么操作-直播带货需要投入的资金-第2张图片

2、货

这里主要指的是产品的布局,一个合格的直播间,以人群定位为核心,产品价格上有高有低,所以就延伸出,留人款,爆款,利润款这个说法。如果直播间是玩爆款形式的话,只保留留人款和利润款即可。一般新直播间,在不投入付费的情况下,70%的时间都是在介绍引流款和回答引流款的问题来撬动直播间的冷启动。

需要注意的是,引流款的选择,价格一定不要低于10元,否则引来的都是垃圾,而且会拉低UV价值,进而影响到直播间的权重。如果是款式多的服装直播间,价格一定不要展现得太清楚,而要用到实时改价的形式,根据互动情况来调整价格的高低,刺激粉丝的互动停留。

3、场

直播带货的前提是场,直播间的背景布置与准备。直播间能为消费者营造舒适的消费环境和超前的使用场景。直播间的环境,是用户第一眼的观感体验,消费者进入每个直播间里面,感受的氛围和气场都是不一样的,所以,直播间的搭建一定要符合产品调性,尽量高大上,拒绝脏乱差。直播的画质一定要高清,好看,直播间如果画质模糊,根本留不住用户,更别谈卖货,所以一定要给消费者优质的观感体验。

而且直播间就是一个移动式的电商平台,在哪里都可以直播,不只是被框在一个十几平米的房间,工厂、原产地、专柜、商场门店,直播基地,都可以作为直播间背景。给用户一种亲临现场感,一切流程透明化,配合短视频的内容,信任度更高。